MaggioMacerata, lì 25 maggio 2020

Se vuoi sapere come far ripartire la tua attività in tempi di crisi manda un whatsapp al numero 379 1186047, una mia collaboratrice ti richiamerà spiegandoti la mia strategia e come lo studio della crisi e dell’insolvenza mi ha insegnato a curare le aziende.

“Il mondo è pieno di cose ovvie che nessuno si prende mai la cura di osservare”.

All’inizio della mia attività professionale una persona mi ha chiesto quale fosse il mio target di clientela. Io lo presi un po’ per matto e nemmeno capivo bene cosa mi volesse chiedere. Dentro di me pensavo….ma è ovvio che seguo chiunque, a parte ovviamente i truffaldini e i delinquenti. Questo mi sembrava ovvio eppure continuava a farmi dei discorsi sulla targetizzazione della clientela.

Solo dopo molti anni ho capito che la risposta “chiunque” a questa domanda non era quella giusta. Anzi è uno degli errori più grandi del business. E’ importante selezionare accuratamente i propri clienti, se si vuole offrire la qualità.

Ne ho parlato con un mio cliente proprio oggi. In Italia siamo un po’ indietro da questo punto di vista, non sappiamo distinguere la differenza fra un business di massa e uno di qualità e invece è fondamentale creare la frontiera. Se offriamo qualcosa a livello industriale (che sia un prodotto o un servizio), in altri termini se offriamo qualcosa che abbia una larga forbice, allora sì che possiamo allargare il nostro portafoglio clienti. Ma se invece ci rivolgiamo al mercato con un servizio specifico e un’idea specifica di clientela, allora dobbiamo fare di tutto e direzionare i nostri sforzi per raccogliere quel tipo di cliente.

Parlando di questo mi è venuta in mente una scena che ho vissuto in un negozio di abbigliamento a Milano. C’era un campanello all’entrata e già questo mi sembrava strano (i campanelli non sono solo sulle gioiellerie?). Ma noi del Centro e del Sud, quando andiamo al Nord, siamo sempre abituati a pensare che “boh, forse questo da noi non ci è ancora arrivato!”

Comunque suono il campanello, mi apre una commessa molto carina, mi dà il buongiorno e mi chiede in maniera molto gentile se ho un appuntamento. Resto un po’ meravigliata, perché no, non ce l’ho l’appuntamento, non l’ho preso mai per un negozio di abbigliamento (ad eccezione di quando ho comprato l’abito da sposa).

Mi fa comunque accomodare, mi dice che se voglio può accompagnarmi in atelier per vedere i loro capi, ma che generalmente preferiscono seguire da vicino il cliente, per cui chiedono che venga fissato un appuntamento.

Lì per lì resto anche un pochettino offesa. Ma guarda tu se un cliente deve essere trattato in questo modo!

Poi però mentre tornavo in treno, ripensavo.

Questo negozio usa questo metodo per tenere fuori i clienti che non vorrebbe mai avere.
E’ una specie di barriera d’entrata, non vogliono clienti che richiedano capi basici, economici o che facciano un milione di richieste per capi che non hanno.
In ogni caso, anche se dovessero acquistare un piccolo pezzo, il cliente non spenderebbe abbastanza……e quando dico abbastanza è paragonato allo stile di servizio che dà il negozio. Significa non perdere tempo.

Sono curiosa (tantissimo) e feci qualche chiamata ai miei amici di Milano, chiedendo informazioni di questo negozio. Mi raccontarono che gli affari di questa attività vanno a meraviglia, i clienti selezionati non hanno mai nulla di che lamentarsi, il titolare del negozio gioca e lavora alle sue condizioni e quindi gestisce il suo business come vuole lui.

Alcuni dei miei amici mi raccontarono di essere clienti del negozio: “E’ una meraviglia, puoi prendere appuntamento a qualsiasi orario e in qualsiasi giorno, compresa la domenica. Stai pur certo che il titolare e il suo staff ti trovano qualcosa di assolutamente adatto alla circostanza per cui stai acquistando il capo. E’ una specie di servizio di immagine” – mi raccontarono – “se vuoi viene studiato anche tutto che vada intorno al capo, accessori, capelli, trucco, ecc.”

Mi hanno fatto comprendere che la selezione del cliente avviene quindi a monte, poi all’appuntamento il cliente stesso si sente così seguito e coccolato che anche se non gli piacesse alcun capo di quelli proposti, la sua esperienza emotiva e sensoriale è tale per cui ad ogni evento avrebbe avuto l’esigenza di tornare in quel negozio. Si tratta di clienti che non ti fanno perdere tempo, non si lamentano mai del servizio, non ti sprecano energie e ti consentono di mantenere uno stile rilassato e sereno all’interno dell’attività.

Chiediamoci qual è il nostro target. Chi è il cliente che vogliamo?

Se vuoi sapere come far ripartire la tua attività in tempi di crisi manda un whatsapp al numero 379 1186047, una mia collaboratrice ti richiamerà spiegandoti la mia strategia e come lo studio della crisi e dell’insolvenza mi ha insegnato a curare le aziende.

Diario di:
una Dott. Comm.
Macerata:
25/05/2020
Hashtag:
#targetizzazione #clienti #selezione

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