MaggioMacerata, lì 29 maggio 2020

“∀ ʌolʇǝ’ è snɟɟᴉɔᴉǝuʇǝ nu ɔɐɯqᴉɐɯǝuʇo pᴉ dɹosdǝʇʇᴉʌɐ dǝɹ ʌǝpǝɹǝ lɐ lnɔǝ”.

Ma lo sanno le persone cosa c’è in vendita lì?

Si chiama M. e acquista la mia consulenza. “Il mio problema – mi dice – è che non riesco a vendere quanto vorrei. Il mio è un prodotto particolare, forse ho sbagliato a concentrarmi solo su questo. Faccio prodotti da forno con farine antiche, senza conservanti, e con materie prime mirate a chi ha problemi di salute, tipo la celiachia. Ci metto tantissimo impegno da 3 anni, cerco soluzioni di vendita in ogni momento, studio le ricette migliori. Eppure vendo poco.”

Mia domanda immediata:

“Ma le persone lo sanno che esisti?”

Ci devono essere dei motivi specifici per cui una certa clientela (in questo caso molto mirata) deve venire ad acquistare da te, piuttosto che prendere questi prodotti altrove. I motivi in questo caso ci sono.

Chi lo sa che la tua attività è la migliore? E che tu cerchi di servirli al meglio? E che sei sempre alla ricerca di ricette innovative e salutari?

Sei DIVERSO. E offri un prodotto DIVERSO rispetto agli altri. E questo è un elemento veramente importante, perché ti consente di non confonderti con una concorrenza immensa e spietata. E questa caratteristica M. già ce l’ha! Niente male!

La DIVERSITA’ è il miglior aspetto, prima anche dell’essere MIGLIORI

In realtà io non sono proprio nessuno per dire questa cosa. Chi ce lo insegna Rosser Reeves, il fondatore del concetto della “proposta unica di vendita”.

Questo insegnamento è stato poi approfondito da altri, che ci hanno fatto comprendere che la vendita (o l’acquisto, dipende dal punto di vista) è di fatto una battaglia all’interno della mente del cliente.

POSIZIONAMENTO:

per ogni categoria di prodotto nella mente del cliente c’è posto per due o tre posizioni.

Se la nostra attività non si trova nelle prime 2 o 3 posizioni, essa è destinata a “campicchiare” o addirittura a morire.

M. ha già un prodotto differente, ma non è posizionato sul mercato.

Bisogna fare un’analisi precisa del problema.

Il suo non è un problema di servizio/prodotto, per cui non bisogna concentrarsi su questo.

Molto spesso, nell’analisi di un’azienda, si sbaglia (o si confonde) la prospettiva da cui vedere un problema.

E allora? E’ la FINE!

In questo caso M. è nella posizione giusta del mercato. Non è una questione di prezzo (come lei invece aveva timore). M. è venuta da me con l’idea di abbassare i prezzi per prendere più’ mercato, ma se avesse abbassato i prezzi avrebbe anche dovuto fare un prodotto più scadente.

Sarebbe stato un ERRORE MEGAGALATTICO!

M. ha già una sua unicità, non si deve mettere in concorrenza (cosa che non dovrebbe mai nessuno fare tra l’altro). I clienti preferirebbero lei per un motivo che è tangibile. Lei non ha il classico problema della risposta a questa domanda:

Quali sono i tuoi clienti?” Tutti! NOOOOOO……..non possono essere tutti!!

Non possono essere tutti, perché, se fosse così, allora perché un cliente dovrebbe acquistare in un posto piuttosto che in un altro?

M. in altri termini non ha il problema della

DIFFERENZIAZIONE!

Lei risolve già il problema di alcune persone e ha già un target specifico.

Boh! E’ talmente semplice questo concetto, che a volte resto disarmata davanti alle persone.

Se chiedo……ma per quale cavolo di motivo io dovrei venire ad acquistare da te piuttosto che da un altro?

A questa domanda la maggior parte non mi sa rispondere con sicurezza.

E resto un po’ delusa. Hai presente la faccetta con la bocca all’ingiù…..ecco io resto così…..per fortuna che ora non si vede con la mascherina.

Non è possibile che lo specialista, quello focalizzato su un attività specifica, non vinca!

M. aggiunge che il suo servizio anche ottimo. Ha personalmente studiato un imballaggio molto gradevole (anche da regalare) e fa il servizio a domicilio.

Quindi la differenza costituisce indubbiamente un vantaggio tangibile per il suo cliente.

Eppure la sua attività non va!

“Ma quale diavolo è il problema dottoressa?”

Beh….caro diario….te lo racconto lunedì….sono stanchissima e devo fare un’altra call. Alle 9 di sera? Eh sì, c’è qualche imprenditore che ha bisogno della mia consulenza agli orari più’ disparati.

Non c’è problema….anche questo è differenziarsi!

Domani ti dico qual è il problema di M.

Diario di:
una Dott. Comm.
Macerata:
29/05/2020
Hashtag:
#differenziazione #prodotto #unicita #propostaunicadivendita #usp

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Le indicazioni che troverete in questo sito non possono essere considerate consulenze professionali, ma semplicemente la trattazione di una normativa o di un caso di studio specifico.

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