GiugnoMacerata, lì 8 giugno 2020

“Meglio aggiungere vita ai giorni, che non giorni alla vita.

…..repetita iuvant

Ripetere le cose molto spesso può essere un ottimo metodo per non sbagliarsi o per agire nella maniera più corretta.

Se ci facciamo caso, intorno a noi siamo continuamente bombardati da offerte e da strategie che le attività commerciali utilizzano per rendere il proprio prodotto o servizio accattivante tale da catturare l’attenzione e da invogliarci a comprare.

Pensiamo sempre che l’elemento determinante per l’acquisto sia sempre

IL PREZZO.

Ma come fare in modo che il potenziale cliente sia portato a comprare?

La risposta la ritroviamo nella psicologia del prezzo che incorpora una serie di regole e principi che permettono di capire come tradurre i propri sforzi in effettiva e concreta vendita.

IL TEMPO È DENARO DICONO…

ma ancora più importante è capire come interagiscono le persone con il prodotto. Cosa sono portati maggiormente a comprare? Il prodotto con prezzo più alto, quello al prezzo più basso oppure quello con il prezzo medio?

La questione non è tanto il prezzo ma riuscire a creare qualcosa di veramente unico che sappia rispondere ai desideri del potenziale compratore. Quindi il prezzo è solo

un punto di vista. Si adatta in base all’ambiente in cui si trova come un camaleonte.

In generale non viene comparato soltanto il prezzo di vendita ma le caratteristiche di ciò che intende acquistare e

IL SEGRETO STA

nel dare una giustificazione al valore di quel prodotto o servizio.

Ad esempio quando dobbiamo comprare un nuovo telefono, è immediato il confronto tra due prodotti che offrono caratteristiche base o proprietà più specifiche, ed è anche normale che i prezzi siano differenti.

Secondo punto importantissimo – già esposto in una delle mie pagine di diario precedenti – è mostrare al pubblico il perché il proprio prodotto sia superiore a quanto già esiste nel mercato.

L’idea che si ha del fatto che abbassando il prezzo si vendano quantità maggiori di prodotto è del tutto

SBAGLIATA!

È IMPORTANTE PER ME RICORDARE AL MIO CLIENTE CHE

non sempre un aumento delle vendite corrisponde a un aumento dell’utile.

E uso sempre un aneddoto quando parlo con i clienti. Il mondo degli acquirenti si divide così:

  • il 10% delle persone sceglie il prezzo più basso;
  • un altro 10% delle persone sceglie sempre il prezzo più alto;
  • l’ultimo 80% delle persone spendono tanto o poco in base alla loro categoria di interesse. E l’interesse è determinato da tantissimi fattori.

La conseguenza è che in periodi come questo di recessione economica una piccola parte – diciamo il 20% di quell’80%

CROLLA A PICCO TRASCINATA NEL POZZO DELLA POVERTÀ

mentre coloro che scelgono il prodotto da acquistare in base al prezzo scende al 60%.

Ragiono sul fatto che questo si potrebbe tradurre nella perdita della clientela

SE NON SI AGISCE SUBITO!

Ho letto che i maggiori esperti di marketing sostengono che una strategia utile sia fissare un prezzo di riferimento più alto rispetto al prodotto venduto, prezzo che si tenderà ad abbassare fino a quando sia considerato ragionevole per il potenziale cliente. Di conseguenza percepirà che il prezzo attuale sia imperdibile e un’occasione

DA NON PERDERE!

Questo fa sì che la mente venga ingannata dando l’impressione che l’uso di questi prezzi – detti àncora – siano reali.

Un’altra fattispecie di numerazioni riguarda l’indicazione dei costi come nel classico esempio dei maggiori siti di vendita online con le spese di spedizione. Un conto è dire € 54 con spedizione gratuita, un conto scrivere € 36 con € 18 di spese di spedizione.
Il concetto è che se il costo della spedizione viene scorporato dal prezzo del prodotto, secondo

LA PSICOLOGIA DELLA PERSUASIONE

le vendite dovrebbero aumentare, per la semplice ragione per cui il nostro cervello si fissa sui primi numeri che vede.

Queste sono solo alcune delle strategie che possono essere sfruttate per un’attività.
Ci sono centinaia di libri sulle armi della vendita e della persuasione, penso che vadano tutti studiati e letti dagli imprenditori e ne consiglio infatti sempre la consultazione.

La psicologia umana è molto complessa e anche per chi vende – ogni imprenditore – ha assoluta necessità di comprenderla.

Diario di:
una Dott. Comm.
Macerata:
08/06/2020
Hashtag:
#prezzodivendita #quantoconta #strategia #pricing #strategy #psicologia #prezzo

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Le indicazioni che troverete in questo sito non possono essere considerate consulenze professionali, ma semplicemente la trattazione di una normativa o di un caso di studio specifico.

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